来源:本站原创

时光如梭，任何一个行业都避免不了萌芽、探索、快速发展、高度混乱、寡头出现、整合、规模化、规范化、产业化等若干个阶段。每个阶段都有标志性的事件或她的判断标准。那么兽药行业步入了那个阶段呢？我想只有准确的从复杂繁多的行业事件、国家政策和消费者需求上找到具有代表意义的事件和消费者需求的变化才能得出结论。我们的行业目前的特点是业务和经营上具有较强的挑战性。终端市场主要表现为通过十多年饲料兽药企业技术人员长期的技术指导和理念灌输使十多年前只具有热情的养殖户学习并积累了较为丰富的养殖知识和养殖经验。形成了全国多处的中小型养殖场的合营、规模扩大和养殖合作社的快速扩张。养殖场对专业需求的提高使经销层面的表现为高端技术性经销商对高端质量产品的依赖、拥有较强管理能力和技术队伍的代理型服务商对公司品牌、产品品牌的依赖、一条龙型中间商对优秀技术人员的依赖、中大型养殖场对高品质饲料药品和技术支持的依赖、公司加农户型食品公司对绿色药品和保健品的依赖，这些客户需求的变化使很多规模大但服务弱、学专业但不专业、天天跑却跑不到基层的兽药的业务、技术人员甚至很多经理都身陷困境。

　　虽然客户的专业性更强对兽药供应商的要求更高，由于畜牧行业的行业特点越是规范化的大型养殖越是远离城市、中小型散养户也大多数集中在经济较落后的农村地区。交通和信息的不便影响了现代化兽药企业服务终端的效率和范围，所以在这些地区还有着大量的兽药经销商但是在这个群体里，真正专业出身的好兽医却屈指可数，就是这类屈指可数的客户是我们服务农村市场的打响品牌的好客户。还有些地区养殖户资金紧张有些以前卖饲料的经销商利用资金优势和信息优势把养殖户的产供销全员包了下来，形成了小范围的市场垄断，这类客户技术匮乏急需支持，是兽药企业五至十年内最重要的一批客户。在这个将来市场的发展模型中我们会发现只有深入农村才能挖透区域市场才能找到优质客户，然而由于业务员交通工具不便和不能形成团队作业形成信息渠道单一的困境导致业务工作举步维艰。企业首先要相信自己员工的能力和素质是一流的，并积极地给与培训和训练。培训改变观念、训练提高能力。在现在的市场环境变化下使企业的发展速度没有达到自己的目标。企业不能抱怨市场我们只能用更先进的模式快速发展自己，所以以兽药行业以大公司多品牌运作全国市场、小公司单品牌运作全国市场的模式要向集中资源增强区域竞争优势、重点品牌打响重点区域的模式快速转变。

　　在今天的市场发展背景下有很多同行已经没有了方向、没有了方法。但事实是很多外行退出了这个行业、多年前毕业的很多学生已经扎根了养殖业、从事了多年兽药经营的服务商建立了自己的技术队伍、政府的大宗支持资金和其他资金以惊人的速度投入到了养殖业。很多具有战略眼光的公司看到了市场存在的巨大机遇。兽药企业要大胆转变盈利模式和销售模式把钱投入到服务能力的提高上和产品的研发和质量上。我们一个一个谈首先盈利模式要从业务员推销——经销商区域代理推广——技术员跟进跑户为链条的盈利模式向业务员调研——专家会议推广——实验室监控售前服务——区域经理为核心的专家团售后服务——业务员为主的日常保健和式样管理指导为链条的盈利模式转变。销售模式要从卖产品到卖服务买方案转变。产品上要从治疗药加倍量有效预防药加倍量无效、复方高利单方暴力、消毒只能起到心里消毒作用的现状向推广预防用药品牌、单方复方不加量使用、消毒产品系列化转变。在以前也许是誰变谁牺牲但今天的行业背景只要你准确锁定了正确的目标客户那么一定是誰变谁赢。在营销和服务上尤为要提出的是我们现在行业内企业的规模和服务能力是有限的，现有高质客户的数量也是有限的，不要一下子全变而是要整合资源在自己的优势区域“集中资源增强竞争优势、打造区域高效服务链条、重点产品打响重点区域”有计划性的把链条做完善。不论任何事情人永远是最关键的因素。然而大多数人是需要影响和指导的。放羊式的业务员和技术员管理效率是很低的。优秀的人会吸引优秀的人，然而优秀的人一定要靠高效的盈利链条和良好的服务文化才能留得住用的好。这个高效盈利链条就是服务终端的专业化解决方案快速反应到终端的管理机制。这种机制在现有阶段在全国实现是有很大困难的所以强化区域服务链条是市场的发展趋势。只有打造了这样的链条才能找到全员在市场在客户处奋进的方法，才能摆脱在办公室激情在市场中多情的弊端。在这个过程中才能提高服务能力和核心竞争力为员工打造更为广阔的发展平台。在这个区域团队打造过程中我们首先要把公司的人力资源进行整合，没有完美的个人只有完美的团队。在今天的兽药行业什么是完美团队？也许你有很多答案但我要说的有两点，一是，要有一位高于现有岗位能力的领导在规划中，快速、有效、持久的帮助团队里的每位战士。二是，团队的每个人都要很了解队友的市场和工作，能做到相互鼓励学习共享有价信息，快速支援和快速补充。只有达到这两点我们的团队才能在竞争激烈的市场中打硬仗。为了做到我们要有效的给每个区域进行团队人员补充和资源补充是我们这次整合的关键。在这个模式的指导下第一步，企业要向区域内的空白地域增加业务人员和技术人员以做到团队编制完整。第二步，企业要按照一定的顺序向区域提供支援和资源，如配备区域服务车辆用于大客户拜访、市场调研、大养殖场开发；如利用团队在集中区长期开展高品质养殖会议；如在固定区域进行密集化开发宣传等；如在区域设常备药品仓库提高物流速度；如我们可以月中召开一次总结会议及时调整策略和提高激情提高工作效率等。第三步，我们业务技术人员只要走下去，遇到困难经理人员只要顶上去，除我们的老客户外再开发培养一批优质客户。我们有些客户是很有实力的，在我们区域销量达到100万以上、服务能力较强区域服务队伍达到50人以上时，我们要把区域的各种资源有效地进行整合。区域分公司的领导和员工要有洞察力和胆识努力寻求好的合作伙伴开展多种合作，如合资开直销店；如与龙头合建养殖场；如与大型但鸡场合资利用公司的信息和资源优势搞鸡蛋外运；这都是我们增强竞争能力适应市场发展需求的必须选择。

　　世界是公平的，唯一的不变就是变。人生最大的冒险就是不去冒险，宁愿在混乱中前进不能在规范中倒退。我们只有在变化中去变化才能乘风破浪再创新高，只有在经验中探索才能有创新成长！企业的内部整合决定着企业的核心竞争力和企业的将来，谁能先整合好自己将来才能有机会在行业的整合大潮到来时快速发展壮大！